首頁 > 科技 > 正文

下沉市場的商機:小城市講究人情社會 做生意要能混得開

更新日期:2019-07-07 14:51:56

作者| 蘇琦、黎明、孔明明、唐亞華、王琳、閆麗嬌、魏佳

最近兩年,“下沉”成為了互聯網行業的關鍵詞。拼多多、趣頭條、快手等產品的成功,已經證明了“五環外”人群的廣闊商業價值,也讓主流人群越來越關注這個以往被忽視的市場。

講人情、缺人才、時間多、收入低,人們常常會用這些標簽來形容下沉市場里面的用戶。這些用戶占據了這個國家人口的大多數,他們真的像描述的那樣難以接受新興事物嗎?他們真的會因為貪圖便宜而放低要求嗎?這個吸引了創投行業火熱目光的藍海市場,到底真面目如何?

此次,燃財經采訪了7位在下沉市場做生意的朋友,他們普遍都沒有聽說過“下沉市場”這個詞,卻一致感受到了生意越來越難做。好的一面是,他們都在積極尋求轉型,無論是將精品咖啡、智能健身這樣的新潮流帶回本地,還是在業務上積極擁抱互聯網,他們都在不斷突破,試圖帶動整個行業消費升級。

和在外圍研究下沉市場的互聯網人相比,身處其中的生意人的視角或許更有價值。

“下沉顧客”也很挑剔

機器需要配備千元高端顯卡

王先生網咖湖北省孝感市

在很多人印象中,網吧是屬于上個世紀的東西,確實,連在我們這樣的三四線小城,傳統的網吧也已經關得差不多了。

我考察過,傳統網吧的最低網費是2元1個小時,充100元送100元,但即使這么便宜,上機率也不到20%,因為機器配置低,環境還差。大家在家上網就夠了,為什么要出來?這樣的網吧自然活不下去,我肯定不能重走老路。

但是,一線城市里流行的電競館也不適合我們這兒。一方面是消費水平達不到,大家的需求也沒那么強烈,另一方面,電競館的成本很高,前期投入兩三百萬也只能開一家比較低端的,我不太敢嘗試。所以,我的店定位為僅次于電競館的精品網咖,2017年1月正式開張。

圖/ 視覺中國

我的店一開始不賺錢,因為地址沒有選在各項設施都成熟的老城區,而是選在了正在發展中的東城區。店面正好被四個大型社區包圍,好在我開店的時候入住率還不高,以較低的價格租下了一千多平的場地。

隨著入住率提升,我的店人氣越來越旺。現在白天的上機率有50%,晚上能到80%,在東城區也是數一數二。去年一年,我的營收在70萬,純利潤大概是25萬。這種情況在一線城市自然不可能出現,聽說北京五環內都沒有新建的小區了,要開店只能去別人的地盤搶生意,難度系數大大增加。

提起“下沉”,大家可能都覺得低線城市的人們要求低,貪圖便宜。但在我做生意的過程中,發現他們其實是挑剔的,而且有些人消費觀念很超前。有一次,一個顧客來問我有沒有配置“2080Ti”的機器,這在當時是一款大幾千元的高端顯卡,他這一問顛覆了我的想法。

我本身也是個挑剔的人,網咖從裝修到買機器再到運營,我都花了很多心思。我們是北歐風裝修風格,場地寬敞明亮,還雇了專人打掃衛生,乍一看很像一個圖書館。在運營方面,我們每年都會舉行電競比賽和投票,雖然拉客效果不明顯,但能打響品牌。

現在手機、電腦全面普及,大家來網吧玩的就是個環境。我的網咖非會員8元/小時,會員6元/小時,比其他店略貴。經過實踐我發現,收費貴一點沒事,只要環境好配置高,他們也能接受。

前不久我去武漢的電競館考察,他們有VR設備,賽事也更多。短期內,我們這還用不上這些,但我已經產生了危機感,未來我可能會開一家小型的電競館試水,手里的生意則往“精品化”方向發展。

小城市講究人情社會

做生意要能混得開

趙大霄家具廠河北省滄州市

我在老家小縣城開了一個家具廠,這可能就是你們眼中的下沉市場。老家的制造業基礎還可以,很多人自己開個規模不算大的工廠,養家糊口沒問題。

我這個工廠運作了十來年,一直做本省的業務,偶爾也接一些外地的訂單。行情好的時候,一年能有大幾百萬收入,盈利能有百八十萬。當地的市場基本都吃透了,但也就這么大規模,再做也沒太多增長空間了。

地方上都是人情社會,鄉里鄉親的大家都是熟人,所以做生意要能在當地混得開。只要你能混得開,就不會有人跟你找茬。逢年過節,給當地領導和重要客戶送禮,都是必備環節。平時大家也都經常吃飯喝酒,關系不錯,有什么需要幫忙的,也都能說上話,相互有個幫襯。

當地還有幾家家具廠,規模差不多,也都暗自較勁。我的理念是,把品質做好,價格做低,把老客戶牢牢抓在手里,靠口碑傳播。我也嘗試過做廣告投放,效果不是特別明顯。

圖/ 視覺中國

這幾年明顯感覺生意不好做了。一是地方上沒什么人才,稍微有點本事的都去大城市了,想要招到現代化的人才很難。其次小縣城的市場規模就這么大,已經飽和了,都是在啃老本。

我在考慮如何轉型,跟互聯網結合得更緊密些。我們開了官方公眾號,也上線了天貓和京東旗艦店,但線上的訂單并不多。目前主要的訂單還是來自線下的經銷商,都是傳統的渠道。最近我們還在嘗試做大型供應商大會和社群運營。

我在大城市工作過幾年,后來又回來了。我覺得自己還是更適合在當地做生意,大城市做生意的門檻太高了,風險也比較大。

淘寶店流量式微

借短視頻流量帶貨

汪金羊毛衫淘寶店浙江省濮院鎮

我從小就和羊毛衫結緣,讀完書后直接回老家做了羊毛衫生意。現在我經營一家賣羊毛衫的淘寶店已經5年了,基本上每年上半年做設計、囤貨,下半年集中精力出貨。賺的比上班稍微好一點,年收入大概在15萬到20萬之間。

濮院鎮這個地方是很多羊毛衫品牌的生產基地,一個鎮上大概有四五萬家羊毛衫企業,我周圍的人都在圍繞羊毛衫做生意。很多你在一線城市聽過的羊毛衫大品牌在這里都有授權店,花十萬塊錢拿一個線下授權,賣什么他們是不管的,其實很多都是貼牌。還有很多線下店把服裝拍好照片以后,分發給鎮上的家庭主婦兼職賣貨,她們大多通過淘寶店鋪進行交易,有訂單后再由線下店統一發貨。

其中有個問題。一旦有很火的款式出來,立馬就會有人去找小工廠仿照,選擇差一點的料子,賣得很便宜。我不太喜歡這個路子,雖然訂單量確實不錯,但人家買了一次就不來了,沒什么意思。

圖/ 視覺中國

我的店是幾個朋友一起合伙做的,拍照、選款,包括跟廠里面的訂單合作,都是我們自己親力親為。累是累點,但錢掙得踏實。而且我們一開始就不走大眾化路線,價格不好定,服務好特定人群就行。多留住些回頭客,做的長久一些,這和下沉不下沉沒有什么關系。

一板一眼做生意的壞處就是訂單量上不去。所以最近一年,我們也在嘗試通過快手等短視頻平臺打開銷路。但是快手號做粉絲很難,如果沒有足夠吸引眼球的內容,很難在短時間內積累起幾十萬粉絲。

前段時間,流浪大師沈巍火的時候,我發了一段時間他的視頻,積累了一批粉絲。靠著這些熱點事件漲粉是個不錯的選擇,但是后面要考慮持續性的問題。

快手、抖音這些短視頻平臺出現以后,其實大大縮小了一二線城市和三四線城市的距離,打破了物理界限,我完全可以通過線上流量來增加銷量。希望未來能夠通過直播和短視頻幫我的羊毛衫店多帶些貨。

當顧客說原來咖啡還有這些味道時

我覺得一切都值了

Xavier 精品咖啡店江蘇省張家港市


大學畢業兩年之后我去了南京,在一家精品咖啡店工作。這對我來說本身就是一種顛覆,在此之前,我對咖啡品牌的印象還停留在星巴克,然而一杯精品咖啡需要好的設備和咖啡師、咖啡豆以及手工沖煮的方式,我產生了極大的好奇心。

一年半之前,我毅然回到家鄉,開了一家自己的店,也是張家港首家精品咖啡店。當時,我投入了大概三四十萬的成本,機器要買我認為高級的,還自己烘焙咖啡豆。

張家港人對于咖啡的認知還停留在啟蒙階段,精品咖啡的潮流傳播的沒有那么快,甚至是喝咖啡的人群都比較少,一開始我比較忐忑和痛苦。比如我給客人沖了一杯手沖,對方不喜歡我心里會覺得是他的問題,我一直告訴自己,每個人的接受度是不一樣的,我不能把自己的喜好強加給客人。再比如,我找不到同行和我一起玩咖啡。

沒辦法,我只能耐下性子打磨產品,不靠做促銷和活動來吸引客人,寧愿花更多時間去培養客人喝咖啡的習慣。店里的產品大多是基本款,偶爾會更換豆子,讓大家喝到不同產區的咖啡所帶來的不同口感。

漸漸的,我發現大家接受新事物的能力比我想象中高的多,他們開始接受并學會欣賞風味指向性比較明確的咖啡。一些顧客甚至會跟我說,咖啡第一次帶給他們口感和感官上的沖擊,原來咖啡還有這些味道,覺得很神奇。

圖/ Pexels

如果我讓他們覺得喝咖啡本身是一件比較愉悅的事,我就成功了一半。我將咖啡出品的品質一步步提高,客人也隨著我一步一步提高,這就是互贏。

開店半年后,我們店的收支首次做到持平,現在年收入在二十萬左右。目前張家港的精品咖啡店也多了起來,少說也有五六家,我們店之后會在多元化上進行更多嘗試。

我不反感“下沉市場”這個詞,不論在哪個市場,只要自己永遠要保持在中上等的位置,就不會被市場淘汰。

一家高質量的店

可以帶動本地行業的消費升級

汪柬智能健身房江西省景德鎮市

去年我在景德鎮開了一家智能健身房,萌生這一想法是因為我關注到國家近年來在大力倡導運動,我身邊也有很多人有健身需求,而當地十幾家傳統建身房多是自有品牌,環境和服務都有待提升。

我將健身房選址在一個人流量非常大的小區附近的商業綜合體里,約600多平米,運營、促銷、拉新都是按照公司總部的方案在進行,最早一批客戶是通過微信、傳單、預售等方式推廣而來。

健身房的智能化是我們的特色,會員可以通過App看到運動數據和到店人數等指標。大家也比較認可,目前已有近1000多名會員,月流水約18萬左右,日均到店150人以上。

定價上我們參照了當地的標準,大多數健身房年費在1000元-1600元之間,私教課一節課200左右,有打折。我們除了1499元的年卡,還有259元的月卡,私教260元/節。我們是統一定價,亂打折容易傷品牌,統一的價格大家都不會覺得吃虧。

圖/ Pexels

從目前的反饋來看,大家都能接受這樣的價格,因為環境、器械、服務的體驗都還不錯。當地健身行業以往發展的不算太好,很多人才外流,招人比較難,私教部分我們堅持按照公司的流程來上課,專業的指導和服務要想發展起來,是一個相對緩慢的過程。

春節前后,當地大部分健身房都停業了,而我們還在繼續營業,熱愛健身和外地打工的人都愿意來,一度生意比較火爆。

近幾年政府在招商引資,大力支持景德鎮建設發展,城市正好處在發展拐點上,我覺得各個品牌都應該抓住這樣的機會拓展下沉市場,一些發展的好的健身品牌,到了我們這兒可能生存力更強。

景德雖然屬于四五線,大家消費升級的需求一樣存在,但是當地健身房的軟硬件和服務還跟不太上。在我們的帶動下,當地健身房開始升級器材、改善環境、提升服務,健身行業整體水平有所提高。

我不知道什么是下沉市場

但生意是真的越來越難做

朱麗箱包店河北省保定市

生完寶寶后,我開始琢磨新的工作。

之所以選擇開店銷售包包,主要還是地域優勢。保定有一個很大的箱包生產基地,外地賣七八十塊的包包,在我們這里暑期打折的時候只要十塊錢,我們有成本優勢。

這個生意我做了快3年,收入其實不算多高。現在大部分人喜歡網購,線下實體店受到了很大沖擊,我平時除了去店里,更多時候是在朋友圈發信息導購,拍一些照片,寫上價格、款式,是不是明星同款等等。

我們賣包包,基本是跟著潮流走,今年流行啥我們就多進貨,那樣會賣得比較快一點。還有很多明星同款,雖然一看就知道是假的,但是如果買真的話,小城市大家可能也買不起。

我們也會像大城市那樣配合母親節、電商節等搞活動,但一般賣得好的包包要不就是足夠便宜,要不就是足夠潮。發朋友圈的時候,也會抓住大家的心理,特別標注比價的特點,比如“淘寶150元我們只要50元”這樣的字眼,來體現產品的物美價廉。

圖/ 視覺中國

我們賣的包包價格跨度很大,有時候清倉就10塊錢,但對于一些外貿原單包包,就要賣到幾百塊。做這一行賺不了多少錢,本來就是小城市,再加上電商崛起,我也就維持個基本生活。

我并不知道大家都在說的所謂的"下沉市場"是什么,反正現在買東西的渠道越來越多,我的生意越來越難做是真的。

為了夜宵吃盡興自己開店

卻試菜試到吐還踩了好多坑

馮赟大排檔河南省項城市


我夏天特別喜歡吃夜宵,但總要跑好幾個地方才能買齊所有想吃的東西,再加上我之前是做煙酒生意的,比較清閑,就想著找些別的生意做。

現在這個大排檔從前年開始營業,起名為“在水一方”,所以就在河邊找了個地方。

大排檔有兩層樓,面積大概200多平。一樓是廚房,二樓設了5個攤位,熱菜、涼菜、燒烤、煎餅,這些小吃都有。而且我的店每年只營業半年,從4月初到9月底,統一用充卡刷卡模式,每個攤位前都有刷卡機器,就像學校食堂。

第一年房租+裝修總共投入20多萬,都是自己做。因為之前是零經驗,不懂裝修,找不到合適的廚子,試菜要一道一道試到吐,感覺特別難,也沒有賺錢。第二年我招人負責不同的攤位,我負責總管理,稍微理順了一些。今年我直接把攤位承包給老板,我拿傭金,就更輕松一些。目前生意最好的是賣烤羊肉串的攤位。

每年開始營業時,我會雇一輛廣告車,在街上轉一整天。最開始來的客人都是周圍的居民,因為城市小,大家都熟,吃完發個朋友圈,下次來帶個朋友,慢慢名氣就打開了。現在很多人會從很遠的地方專門過來吃,男女老少都有。

圖/ 視覺中國

我開這家大排檔之前,這條河邊都沒有類似的店,現在已經有好幾家。刨掉成本,我們店現在每個月收入在8000-20000元之間。

我之前在省會呆過幾年,大城市對我來說節奏太快,人生地不熟也不好選址,如果虧了,損失會很大,所以不考慮去別的城市開店。

我沒聽說過“下沉市場”這個詞,我就是因為喜歡吃,順便做點能賺錢的生意。

*題圖來源于Pexels。應受訪者要求,文中Xavier、趙大霄、汪金、汪柬、朱麗、馮赟均為化名。


相關:

希臘全國大選今登場 民調稱新民主黨有望再次執政   希臘7月7日將提前舉行全國大選。此前,希臘執政的激進左翼聯盟黨在歐洲議會和國內選舉接連遭受重創,5月底,現任總理齊普拉斯建請總統帕夫洛波洛斯提前舉行大選..

周五大爆發后 美元下周前景仍然不明朗?    在周五意外強勁的非農提振美元大反彈之后,分析師和多空膠著。公司,創始人兼基金管理人周一認為,下周美元將走低,因為本月公布非農數據雖然利好美元,但前..

2019年或成美股長牛“斷檔”年   今年5月,全球大部分股市隨美股一同進入了至暗時刻。標普500指數跌出了1960年代以來第二差的五月,創去年12月以來最市值蒸發超過3萬億美元,相當于英國全年GDP..

相關熱詞搜索:楊洋 楊浦區教育局 楊浩涌 注射豐胸價格 注射豐鼻唇溝注射玻尿酸的價格

上一篇: 國內46城將投200億推進垃圾分類,AI公司們的機會在哪兒?
下一篇: 香奈兒放下身段,利潤率最高的業務入駐天貓

单双中特公开验证